CÁTEDRA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

OBJETIVOS:

Que el alumno desarrolle capacidades para identificar las características de los clientes que son relevantes para la comercialización y comprenda el alcance de las comunicaciones de la empresa.

Que el alumno:

Reconozca las características y estructura del consumir.

Distinga formas de conducta de compra según las situaciones y los productos ubicándose.

Adecuadamente en los contextos sociales y culturales de los compradores.

Identifique los efectos que tiene la conducta de los clientes en la estructura competitiva de un sector.

Comprenda los efectos de los modos de comunicación en las decisiones de comercialización.

Características de los consumidores finales. Modelos de conducta según tipos de compra.

Influencias y procesos de compra. Consumidores intermedios: tipos, procesos y decisiones.

Clientes y segmentación; estructura competitiva. Teorías de comunicación aplicadas a la comercialización: factores y procesos.

CONTENIDOS TEMATICOS:

1.1. Aparato psíquico del consumidor.

1.2. Percepción.

1.3. Clasificación de las necesidades.

1.4. Necesidad, deseo y demanda.

1.5. Teoría estímulo-respuesta.1.5.1. La noción de despertar de las necesidades y deseos.1.5.2. Técnicas proyectivas en la investigación del consumidor.1.6. Las motivaciones del cliente industrial.

2.1. Personalidad: concepto.

2.2. Teorías y escuelas sobre personalidad: tipologías caracteriales y temperamentales.

2.3. Comportamiento de elección de consumidor.

2.4. Mecanismos de defensa del consumidor.2.5. Riesgos Percibidos.2.5.1. Producto Multiatributo.2.5.2. El consumidor y la información.

3.1. Aprendizaje. Implicaciones en Marketing.3.2. Actitudes: naturaleza, formación y cambio.

3.3. Comportamiento post- compra. Medidas de satisfacción - insatisfacción.3.4. Marca de un destino turístico: un activo estratégico.

3.4.1. Herramienta para su desarrollo.

3.4.2. El destino turístico como marca y como producto.

3.5. Co – Branding.

4.1. La familia. Formación de criterios e influencia en el proceso de compra.

4.2. Clases sociales y estilos de vida.

4.3. Sociedad y Cultura.

4.4. Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor.4.5. Grupos de preferencia del consumidor.

5.1. Demanda: consumo. Imágenes. Deseo. Espejo. Ciclo del consumo y de la demanda.5.2. Mercado: definición. Los tres mercados. Las cinco posiciones básicas de las empresas.5.3. Segmentación tradicional: características psicogeográficas del consumidor.5.4. Segmentación vincular: vincular consumidor-producto. Modelo de segmentación vincular.5.5. Segmentación simbólica: el producto óptimo. Meta de unidad representacional óptima.

6.1. Concepto. Las 22 leyes del marketing.6.2. Escalas mentales. Extensión de línea: cuándo aplicarlas. Enfoque.6.3. Reposicionamiento. Posicionamiento y análisis.6.4. Posicionamiento de destinos turísticos.6.4.1. Promesa cumplida. 6.4.2. Marca de un destino turístico: puesta a punto.

6.4.3. Como lograr el ¨Efecto de elección¨.

METODOLOGIA DE TRABAJO:

Clases teórico- prácticas.

Consultas y clases prácticas con seguimiento de los trabajos que deben realizar los alumnos.

Análisis de casos escogidos por los alumnos en clases especiales destinadas a tal fin.

BIBLIOGRAFIA GENERAL:

UNIDAD I:

Marketing Estratégico1996LAMBIN, Jean J.Mc Graw Hill, México

Política de Negocios en mercados competitivos Tesis - grupo.WILENSKY, Alberto:De. Norma

UNIDAD II:

Comportamiento del consumidor1991SCHIFFMAN, LeónLAZAR KANUKPrentice Hall

Marketing Estratégico1996LAMBIN, Jean J.Mc Graw Hill, México

¨Comportamiento del consumidor¨1994HAEKINS, BEST, CONEY1ra. de Addinson- Wesley Iberoamericana SA

UNIDAD III:

LAMBIN, Jean J.Marketing Estratégico1996Mc Graw Hill, México

Comportamiento del consumidor1994HAEKINS, BEST, CONEY1ra. de Addinson- Wesley Iberoamericana SA

Revista GestiónMarzo – Abril 2004VOLUMEN 9Número 2

Revista GestiónSept. – Octubre 2004VOLUMEN 9Número 5

UNIDAD IV

Estilos de LiderazgoBENFARIHarvard University.

Comportamiento del consumidorSCHIFFMAN, Leon LAZAR KANUKPrentice Hall

UNIDAD V

Marketing Estratégico1997WILENSKY, Alberto.Fondo de Cultura Económica. Argentina.

Comportamiento del consumidor.SCHIFFMAN, LeonLAZAR KANUKPrentice may

UNIDAD VI

Posicionamiento2da. EdiciónAL RIES, TROT J.Mc. Graw Hill. México

Enfoque1996AL RIESMc. Graw Hill

Marketing Estratégico1997WILENSKY, Alberto.Fondo de Cultura Económica. Argentina.

Revista GestiónMarzo – Abril 2004VOLUMEN 9Número 2

CONDICIONES DE PROMOCION Y REGULARIDAD

El alumno accederá a la condición de regular cuando:

Apruebe las dos (2) evaluaciones parciales o el recuperatorio global, con 6 (seis) = 72 % como mínimo.

Apruebe los Trabajos Prácticos.

Posea el 75% de asistencia a clases teóricas y prácticas.

Dos instancias de evaluación parcial sobre teoría.

Un recuperatorio global.

Puntaje de 6 (seis) = 72 % como mínimo en exámenes y trabajos según corresponda.

En la entrega de los Trabajos Prácticos se deberán tener en cuenta los siguientes criterios:

Fecha de presentación.

Texto elaborado en procesador.

Coherente redacción del discurso.

Correcta ortografía.

Ajuste a consignas del trabajo.

Correcto diseño de contenido según las consignas del mismo.

La escala utilizada para la corrección de trabajos prácticos, controles de lectura y parciales es:

Porcentaje de respuestas correctas	Nota/ puntaje
1 % a 19 %	1
20 % a 39 %	2
40 % a 59 %	3
60 % a 65 %	4
66 % a 71 %	5
72 % a 77 %	6
78 % a 83 %	7
84 % a 89 %	8
90 % a 95 %	9
96 % a 100 %	10

Indirecta. Con la obtención de la regularidad se obtiene la promoción indirecta de la materia. Ello significa que el alumno obtiene el derecho de acceder a la posibilidad de rendir examen final de la misma.

 

CRONOGRAMA TENTATIVO DE LA CÁTEDRA